Оставьте свой телефон и мы свяжемся с вами.
Или позвоните к нам
+7 (495) 132-22-56
Как выбрать подходящий маркетплейс для своего бизнеса?
Блог
октября '21
15
МАРКЕТИНГ

Коронавирусная пандемия стала, пожалуй, самым серьёзным потрясением для всей современной цивилизации – как минимум, зацепила она весь мир. Однако нельзя утверждать, что все воздействия исключительно негативные. Например, пандемия стала мощным стимулом развития электронной торговли. Справедливости ради отметим, что E-Commerce-сегмент, как отечественный, так и зарубежный, активно рос и в несколько допандемических лет. Однако на фоне ковидных ограничений вплоть до запрета на работу многих предприятий коммерция стала «виртуализироваться» гораздо интенсивнее.

И это создало практически идеальные условия для роста маркетплейсов. Такие «агрегаторы интернет-магазинов» снискали огромную популярность как среди покупателей, так и среди продавцов. Первые на таких торговых площадках получают и широчайший ассортимент предложений, и удобство их сравнения, и всевозможные распродажи-акции-скидки. А вторые, торгуя на маркетплейсе, получают в своё распоряжение и удобный кабинет с «просторной» витриной, и комплекс маркетинговых инструментов, и развитую логистическую систему.

И интерес к такой модели купли-продажи однозначно не иссякнет с завершением пандемии. Число клиентов маркетплейсов стабильно возрастает, компании-операторы бьют рекорды капитализации и выходят на все новые сегменты рынка, развивается система доставки заказов покупателям. Сегодня здесь можно купить практически любые товары, вплоть до бытовых продуктов и продовольствия. А уж по ценовому уровню многие такие площадки не просто конкурируют с традиционными магазинами, а всухую их обыгрывают.

Так что, если вы ещё не начали торговать в онлайне, самое время

начинать осваивать этот канал. Однако прежде всего нужно разобраться, какой маркетплейс выбрать для продажи своей продукции. Выбор таких платформ довольно велик, и у каждой из них есть свои особенности и специфические подходы. А от их совокупности будет напрямую зависеть продуктивность и прибыльность вашей деятельности. Готовы помочь вам разобраться в тонкостях выбора торговой платформы. Вся приводимая ниже информация – это не просто теория, а наша повседневная практика и опыт, которым мы делимся с вами безвозмездно.
Маркетплейс: удобство, эффективность и прочие достоинства
С точки зрения покупателя маркетплейс – это большой интернет-рынок, где собрано множество продавцов. Своеобразный виртуальный гипермаркет с кучей отделов. И посетитель может посмотреть предложения разных «отделов», выбрать наиболее подходящий и выгодный вариант, сразу же урегулировать все нюансы оплаты, доставки, получения. Более того, некоторые площадки дают возможность «поторговаться» – можно запросить у продавца индивидуальную скидку.

Для поставщиков же, которые на языке маркетплейсов называются мерчантами, такой канал сбыта становится отличным дополнением, а нередко и заменой личного сайта и интернет-магазина. Если вы только начинаете выводить бизнес в сеть, то имеет смысл сперва отдать предпочтение именно маркетплейсу как минимум по следующим причинам:
весь инструментарий уже разработан и внедрён;
аудитория в большинстве случаев уже наработана;
по умолчанию предоставляются все необходимые для работы функции и ресурсы.
Если проводить аналогию с традиционной торговлей, то такой формат похож на аренду оснащённого всем необходимым отдела в благоустроенном ТЦ. Вам остаётся только завезти товар, разложить на стендах, повесить свою вывеску – и можно встречать покупателей. Открытие же своего интернет-магазина больше напоминает строительство. Вам нужно «построить» своё онлайн-представительство, потратиться на то, чтобы о нём узнали, проработать все нюансы клиентского комфорта. Да, здесь вы сам себе хозяин, но выход на активный уровень может занять слишком много времени. И потребовать немало денег.

В пользу торговли через маркетплейсы говорит и то, что их функционал и сама концепция стремительно меняются. В классическом понимании они представляли собой следующую ступень эволюции интернет-магазина. Здесь есть свои складские площади, с которых и должен продаваться ваш товар, строгая система ценового контроля (за нарушение сразу прилетает штраф), изолированность продавца от покупателя – любые взаимодействия только через МП.

Более современная же модель работы существенно отличается от первоначальной. На многих платформах сегодня можно торговать с собственного склада – а это ощутимое упрощение и удешевление всей схемы продажи. Системы ценового регулирования тоже становятся более либеральными. Да и поставщики становятся менее обезличенными – а это уже возможность развивать собственный бренд.
Виды торговых площадок
Начинать выбор маркетплейса лучше всего с общего разбора разновидностей таких платформ. А разнообразие здесь весьма широкое – и от правильности понимания особенностей каждого вида будет во многом зависеть успех вашего бизнеса в онлайне.

Сегментировать всё обилие маркетплейсов можно по следующим критериям:
1
Тип предлагаемых товаров, услуг. Через такие сервисы можно продавать самую разную продукцию (Вайлдберриз, Озон, Яндекс.Маркет), услуги (Букинг, Банки.ру), информационные продукты (Литрес, Google.Play) и т.д.
2
Специализация. Самые популярные онлайн-рынки, такие как WB, Ozon, СберМегаМаркет, работают в мультитоварном сегменте – это универсальный вариант для самой разной продукции. Многие маркетплейсы, в особенности те, которые выросли из онлайн-магазинов, специализируются на конкретной нише. Например, платформа ВсеИнструменты заточена под поставщиков стройинвентаря и сопутствующей продукции.
3
Торговая модель. Здесь мы подразумеваем разделение по статусам продавцов и покупателей. Самая распространённая модель – B2C, при которой организации продают свои предложения физлицам. Но есть в сети и немало B2B-порталов, где взаимодействуют представители бизнеса, и множество C2C-сервисов, где с обеих сторон сделки стоят обычные граждане.
4
Способы монетизации. Зарабатывать торговая платформа может различными способами. Классический вариант – комиссия с продаж, она есть у всех маркетов. Однако одной только комиссией они не ограничиваются. Доход может приносить интернет-трафик, оплата доставки, рекламное продвижение, дополнительные сервисы.
А теперь погрузимся в тонкости выбора площадки более глубоко и обстоятельно.
Уточняем, подходим ли мы под требования конкретного маркетплейса
За редким исключением маркетплейсы не предусматривают работу с физлицами. Да, если довольно много «крафтовых» интернет-рынков, работающих с частными мастерами – но в общем объёме их количество на самом деле незначительно. В подавляющем большинстве случаев придётся регистрировать свой бизнес официально.

Но это не значит, что вам сразу необходимо регистрироваться как ИП или вовсе открывать ООО. Практически все популярные в России маркетплейсы уже предусматривают работу с самозанятыми. А это ещё более «лайтовый» статус, чем тот же ИП. Торговать в самозанятом статусе сегодня можно и на Озоне, и на Вайлдберриз, и на АлиЭкспресс, и даже на Ebay.

Другое дело, что вы должны соответствовать статусу самозанятого:
«попадание» в жёстко ограниченный перечень допустимых видов деятельности;
не иметь наёмных сотрудников;
годовой оборот не больше 2.4 млн рублей.
На самом деле в режиме самозанятости пока больше ограничений, нежели разрешений. Поэтому, как правило, вам будет выгоднее оформить хотя бы ИП. Это уже доступ практически ко всем маркетплейсам.

Ещё обращайте внимание на практикуемый на том или ином маркетплейсе способ документооборота. Часть платформ работает только с ЭДО – хотят те же WB и Ozon отказались от обязательного электронного документооборота. На первых шагах это будет однозначно удобнее, поскольку и упростит, и удешевит старт торговли. Но тем не менее стоит быть готовым к внедрению ЭДО – Налоговая служба уже неоднократно говорила, что в ближайшей перспективе будет требовать цифровизации документооборота от всех участников рынка.
Выбираем площадку с подходящей специализацией
Важный момент: даже у многих универсальных маркетплейсов есть своя выраженная специализация. И с ней придётся считаться. В частности, Wildberries изначально специализировался на продаже одежды из европейских каталогов – и именно одежда, аксессуары и дополнения имиджа по-прежнему остаются его основной специализацией. Lamoda также акцентирует свою работу на одежде и обуви. А вот для СберМегаМаркета такие товары отнюдь не являются целевыми. А ведь система внутреннего продвижения учитывает направление площадки – и нерелевантное предложение может попросту потеряться. Поэтому ваша задача – найти маркетплейс с подходящей вам специализацией, это одновременно и упростит промоушн ваших товаров, и удешевит его.

Нередко нам задают вопрос: «А стоит ли заходить сразу на несколько маркетлейсов?» Как показывает практика, более результативным становится начало торговли с одного такого интернет-рынка. Как минимум, это даёт возможность сконцентрироваться на конкретном направлении, уделять ему достаточно времени и финансов. Впрочем, если на вашей стороне будет поддержка опытных специалистов по работе с такими площадками, то можно заходить сразу на несколько онлайн-рынков. И такую помощь вы можете найти у нас. А убедиться в наших возможностях вам помогут наши кейсы.
Уточняем требования к оформлению документов и выгрузке товаров
Работа с любым маркетплейсом тщательно документируется. Ещё до начала реальной торговли вам придётся загрузить немало документов. Это и сертификаты, подтверждающие качество товара, и таможенные декларации (если речь идёт об импортируемой продукции), и документы на товарный знак. В каждой ситуации перечень требуемых бумаг будет индивидуальным – поэтому ознакомиться с ним лучше заблаговременно. Одновременно уточняем и требования их оформления – они тоже могут существенно отличаться от площадки к площадке.

Настоятельно рекомендуем сразу же уточнить требования к оформлению товарных карточек. Они по большей части схожи – качественные разносторонние фото, правдивое описание, подробные характеристики – однако у каждого маркетплейса, как правило, есть свои индивидуальные требования. И для ускорения и упрощения выхода на реальную торговлю настоятельно рекомендуем ознакомиться с такими требованиями заблаговременно.

Особо строго здесь относятся к качеству фотографий. Товарная карточка – это фактически визуальный контент, который оценивается по качеству и содержанию фото. И здесь нередко возникают проблемы. Одна из самых частых причин отклонения карточек модераторами – как раз несоответствие фотографий тем или иным правилам. В частности, некоторые МП запрещают публиковать фотографии «с натуры» – например, украшения или элементы одежды на человеке. А иногда обязательным условием является и добавление 360-градусной панорамы. И такие нюансы тоже лучше выяснить ещё на этапе выбора маркетплейса.

Учитывайте, что каждый онлайн-рынок проверяет поданные на модерацию карточки за разное время. Озон, как показывает практика, зачастую срабатывает быстрее, нежели Вайлдберриз – однако редкая категория продукции почти автоматически прибавляет к проверке как минимум 1 неделю.
Отправляем товары со своего склада или отгружаем их на хранение площадке
Изначально формат маркетплейса предполагал обязательную доставку продукции на собственные логистические комплексы сервиса. Однако в последние 1-2 года ситуация начала меняться: зачастую можно продавать продукцию с собственных складов. Однако нельзя сказать, что этот вариант во всём лучше. Доставка заказа со склада торговой площадки, как показывает практика, занимает гораздо меньше времени благодаря развитой и отлаженной работе логистической службы. Однако сама отгрузка от продавца может серьезно затянуться по времени. Дело доходит даже до записи в очередь на несколько дней. Кроме того, МП повезет ваш продукт покупателю не бесплатно. Заплатить придется и за обратную доставку, если человек отказался выкупать заказ. И стоимость доставки будет зависеть от конкретного посредника: в среднем Озон получается дороже, нежели WB.

Кроме того, за хранение товара на складских площадях маркетплейса часто приходится платить. В особенности, если вы получаете не слишком активные продажи. Это своего рода способ борьбы с загрузом складов неликвидом. Так что при выборе торговли со склада МП вы должны быть уверены, что ваши предложения придутся по душе потребителям. И всегда начинайте с небольших тестовых партий. Помните, что вам почти наверняка придётся заплатить и за обратный вывоз нераспроданного товарного запаса на свою базу.

Так что не стоит рассматривать маркетплейс как склад – оно должен стать для вас, прежде всего, каналом оперативных и активных продаж.

Не обойдите вниманием и возможность торговать с собственного склада. Да, это потребует дополнительных усилий и в большинстве случаев дополнительных рук – но зато вы не будете платить за хранение каждого артикула и сохраните непосредственный доступ к своим товарным запасам. В целом, тоже не идеальный вариант, со своими плюсами и минусами – и их нужно просчитывать индивидуально с учётом вашей специфики, определяясь, какую схему сотрудничества выбрать для работы с маркетплейсами.
Разбираемся с возможностями продвижения товаров
Маркетплейсы уже стали рынками с высокой конкуренцией – и для позиций из вашего каталога здесь почти наверняка найдётся немало аналогов. Следовательно, сразу стоит оценивать возможности и перспективы продвижения загруженных предложений, чтобы они работали лучше конкурентов.

У большинства развитых площадок сегодня есть не просто инструменты, а целые маркетинговые комплексы. Причём среди них есть как платные (баннеры, приоритетное размещение в ленте, оплаченные показы), так и бесплатные – прежде всего, отзывы и оценки покупателей, активность работы с комментариями и вопросами. Понятное дело, что платные варианты работают быстрее, но здесь работает принцип «Пока есть оплата – есть эффект». То есть это своего рода «контекстная реклама». А вот бесплатные методы больше похожи на SEO – они дают эффект не сразу, однако и действуют они в долгосрочной перспективе.

Однако практически всегда на первых порах разумнее вкладываться в платную раскрутку. Чтобы накопить те же отзывы, вам нужно получить нормальное количество продаж – а для этого ваши предложения должны быть привлекательными для клиентов. Что касается акций и скидок, то это тоже скорее платный метод продвижения. Да, сами вы здесь ничего не платите – однако ваша прибыль уменьшается на величину дисконта.
Уделяем внимание аналитике
Чтобы торговля через маркетплейс была действительно эффективной, вам как владельцу бизнеса следует постоянно держать руку на пульсе. А для этого требуется развитая аналитическая система. И при идеальном сочетании условий её должна предлагать сама платформа.

Наиболее крупные игроки, тот же Озон, Вайлдберриз, СберМегаМаркет, обеспечивают своим поставщикам доступ к всесторонней аналитике. Здесь можно быстро и в наглядном формате получить сведения о любых аспектах работы вашего аккаунта:
о количестве переходов;
о числе продаж;
о спросе на те или иные товары;
о выручке и комиссиях площадки;
о характере спроса – его временном и географическом распределении.
Однако у каждого маркетплейса содержание и форма отчётов различаются. Поэтому, чтобы не тратить лишнее время на привыкание к работе с новым форматом, стоит ещё на этапе выбора ознакомиться с предлагаемым инструментарием. Это как минимум ускорит ваш выход на активную и продуктивную торговлю. А в перспективе поможет достигать более существенных результатов за счёт быстрой и точной интерпретации отчётных цифр и графиков.
Уточняем величину комиссий и порядок взаиморасчётов
Да, согласны, что стоимость работы с тем или иным маркетплейсом, кажется едва ли не главным фактором выбора. Однако такой подход зачастую мешает оценить другие плюсы. А ведь в отдельных ситуациях повышенная комиссия может быть более чем оправдана. Например, если вы получаете за неё более широкий маркетинговый и аналитический арсенал. Да и масштаб площадок тоже следует принимать во внимание, поскольку в большинстве случаев это отражение размера аудитории потенциальных покупателей.

В то же время вовсе не учитывать размер комиссии едва ли будет правильным. К тому же она практически всегда напрямую зависит от категории, в которой вы торгуете. Например, Wildberries за продукцию из категории сейчас берёт комиссию в 5%, а Ozon – 8%. Поэтому нужно учитывать не только разбивку комиссионных внутри конкретного маркетплейса, но и соотношение ставок на тот или иной сегмент товаров между разными торговыми системами. Ведь помноженная на объёмы продаж разница в 1-2% может обернуться серьёзной экономией – или же потерей.

Ещё один важный момент – частота выплаты денег продавцам. Чем чаще площадка будет перечислять вам полученные от покупателей деньги, тем слабее будет ощущаться кассовый разрыв.
Изучаем систему штрафов
Сколь бы ни смягчались условия торговли на маркетплейсах, любой из них по-прежнему требует соблюдения весьма суровых правил работы. Причём соблюдения неукоснительного – за их нарушение полагаются неслабые санкции. Поэтому, чтобы не попасть случайно в немилость площадки и одновременно не заставлять себя вписываться в неудобные рамки, в обязательном порядке ознакомьтесь со всеми правилами – и в особенности со списком штрафов.
Сравниваем условия – и пользуемся плодами конкуренции
Ниша маркетплейсов сегодня наполнена уже довольно плотно. Поэтому здесь уже включаются механизмы конкурентной борьбы. И, как следствие, условия для поставщиков формируются уже с учётом принципов конкуренции. О полной либерализации говорить не приходится, да и едва ли она вообще возможна – однако положительные изменения в этом сегменте однозначно происходят.

Но в то же время учитывайте, что каждый маркетплейс действует, прежде всего, в интересах покупателей и своей прибыли. Поэтому здесь по-прежнему едва ли не ключевым инструментом продвижения является дисконтирование. По умолчанию успешное продвижение в выбранной торговой системе возможно только через различные скидки, распродажи и т.д. На том же Wildberries они носят практически «добровольно-принудительный» характер. Не соглашаетесь участвовать в распродаже – ваши товары пропадают на её время из общего каталога. Аналогичная ситуация и на Озоне – если местный робот-аналитик обнаружит, что ваши цены выше, чем на площадках-конкурентах, он почти наверняка потребует от вас их снижения и проигнорировать это требование вы не можете. В противном случае падение в выдаче или вовсе исключение из каталога.

Так что при всей своей привлекательности маркетплейсы несут в себе и немало не самых приятных особенностей. Однако с ними вполне можно успешно торговать здесь – и примеров тому масса. Поэтому при учёте всех факторов можно однозначно сказать, что не стоит игнорировать это канал продаж. При правильном подходе он может принести более чем внушительный профит. И мы готовы помочь вам его получить.
Также рекомендуем прочитать
Показать еще