Call Close
Оставьте свой телефон и мы свяжемся с вами.
Или позвоните к нам
+7 (495) 220-22-25
Свяжитесь с нами удобным способом
Оставьте свои контакты и мы вам перезвоним в течение дня
Влияние низких цен на уровень продаж
Блог
марта '19
01
НОВОСТИ
Допустим, перед вами стоит выбор между тремя курсами по программированию, сходными по тематике. Они имеют некоторое отличие в цене и выстраиваются таким образом:
  1. 3500 рублей.
  2. 8500 рублей.
  3. 18900 рублей.
Что сразу приходит на ум? Возникает интерес к 3-му варианту. Даже если финансы не позволяют, вы задумываетесь над тем, почему их стоимость настолько отличается от двух предыдущих. Если бы дело было только в цене, вы бы остановили свой выбор на первом варианте, даже не взглянув на остальные. Но обычно так не происходит. Эксперт по маркетинговой тактике делится своим опытом в работе на мебельной фирме. После того как он показал потенциальным клиентам кровати с различной стоимостью, выяснилось, что у всех вызвало интерес самое дорогое изделие. Его цена вдвое превышала стоимость других кроватей. Людей заинтересовало, какими качествами обладает мебель, которые настолько увеличили её стоимость.
Цену товара определяют в пустоте и в сравнении

Только лишь снижение стоимости товара не повышает его востребованность. Это всем понятно. Дело в том, что выбор покупатель осуществляет двумя способами:

  • в пустоте;
  • в сравнении.
Рассмотрим на примере. Вы хотите приобрести бутылку шотландского виски Ardbeg Supernova, который обладает сбалансированным вкусом с оттенками торфяного дыма. Видите цену в 550$ и удивляетесь. Вас не интересует, почему такая стоимость одной бутылки. Вы в шоке! Из-за того, что вам не с чем сравнить цену виски, вы находитесь в пустоте. Тоже самое происходит при первом выборе любого товара, стоимость которого не с чем сравнивать.

Узнав, что курсы PsychoTactics стоят около 3 тыс. долларов, вы задаётесь вопросом: «Соответствует ли цена полученным знаниям?». Ведь чтобы это определить, не с чем сравнивать. Вы начинаете читать отзывы пользователей, успешно окончивших курсы. Изучаете страничку продаж, все подробности описанные в брошюрке. Все вроде замечательно. Но тут вы узнаете, что еще 4 года назад стоимость обучения была вдвое дешевле? Интересно, если бы она осталась таковой, желающих воспользоваться услугой было бы больше? Возможно да. Возникает вопрос: «Почему стоимость курсов не снизят до 750 долларов или еще меньше? Сколько бы тогда было желающих купить курсы?

Со снижением стоимости уменьшается и интерес к услуге. Получается, что теперь вы можете сравнивать. Теперь вы не в пустоте. Аналогично вы поступите и в примере с виски, сравнив стоимость Ardbeg Supernova с другими сортами. Вполне возможно, что вы выберите бутылку по более низкой цене. Может не самую дешёвую, но в низкой ценовой категории. Вы даже не поймёте, по какой причине сделали такой выбор. А все дело в сравнении.
Два этапа выбора
Чаще всего, совершая покупку, вы проходите два этапа выбора. На первом идёт анализ стоимости товара в пустоте. Когда вы собираетесь купить виски, которым раньше даже не интересовались. Перед вами стоит задача приобрести хорошую бутылку алкоголя на подарок. Вначале вы не располагаете информацией о стоимости товара. Стоя перед витриной, вы пытаетесь найти красивую бутылку не самого дешевого виски.

Если речь идёт о курсах, то первым делом вы хотите выбрать услугу, которая способна реально повысить ваши знания. Вначале выбор происходит в вакууме. Но когда есть возможность отдать предпочтение услуге, ориентируясь на цену, мы переходим во второй этап. Начинается сравнение стоимости и преимуществ продукта.

Часто выбор делается между товарами разных брендов. Иногда, как с виски, сравнивают изделия одной компании. Разная марка Ardbeg имеет существенную разницу в цене. И если сравнивать бутылку за 550 долларов, то виски стоимостью 60 долларов покажется не таким уж дорогим. Таким образом, низкая стоимость увеличивает продажу только в сравнении с аналогичным товаром.
Рассмотрим ценообразование на сайтах ITunes и Amazon
К примеру, вам нужно продать книгу и вы решили воспользоваться сервисами ITunes или Amazon. Чтобы найти клиентов, нужно выставить довольно низкую цену. Дело в том, что на Amazon полно аналогичных товаров низкой стоимости. Не будет же ваша книга стоить, допустим 30$, когда на сайте похожие экземпляры стоят в десять раз дешевле. В таких условиях сложно продать свой товар по желаемой цене.

Конкуренция на этих площадках идет по правилам владельцев сайта. Они самостоятельно решают вопрос ценообразования. Если же вы выставите товар на своем сайте, то потенциальные покупатели делают выбор в пустоте. Размещая книги разной стоимости, вы заставляете посетителя делать выбор в сравнении. Та же книга среди аналогичных изданий, которые стоят дороже, будет выглядеть более привлекательно.

Такая тенденция наблюдается во всех странах мира. Возьмём недвижимость в Новой Зеландии. Стартовая цена на дом в 2000 году начиналась от 300 тыс. долларов. К 2005 году она возросла вдвое. На сегодняшний день стоимость такого дома составляет не менее полтора млн. долларов. За то время пока стоимость недвижимости росла, элементы постройки могли обесцениться. Ценность самого дома не могла вырасти настолько высоко. Здесь сказались другие факторы. На стоимость недвижимости влияет экономическая ситуация в регионе где он находится, близлежащая инфраструктура и др.

Виски Adbeg, за которое вы заплатили 70$, кажется не таким уж дорогим, если сравнивать его с бутылкой за 550$. Такая покупка некоторым может показаться проявлением скупости.
Как же формировать ценовую политику?
Если вы создали свой сайт, где реализуете товар, вам не нужно выставлять низкие цены без причины. Пользуясь такими сервисами как ITunes или Amazon, вы должны придерживаться правил, установленных владельцами.

Другое дело, если вы выставляете не одно наименование. Это может быть разный товар или модификации одного продукта. Тогда посетитель будет делать выбор среди предложенных вами вариантов, сравнивая их стоимость. Допустим, желая приобрести планшет Wacom, покупатель делает выбор в ценовой категории. Тем, кто предпочитает элитные модели, больше подойдет Cintiq. Ограниченные в средствах клиенты скорей всего выберут дешевый Bamboo.

Чтобы увеличить продажи, следует предоставить потребителю выбор из своего ассортимента без участия конкурентов. Для этого выгоднее иметь свой собственный сайт, где вы будете устанавливать правила. Нужно сформировать структуру сопоставления. Посетители будут сравнивать стоимость продукции, размещённой на вашем сайте, даже если это разные категории товара.
Формирование выбора
Итак, вы решили продавать мебель, бижутерию, текстиль, косметику, технику, курсы по программированию и т.д. Чтобы клиент не делал выбор в пустоте, создайте для него возможность сравнивать. Выйдя на сайт в поисках нужной продукции или услуги, посетитель должен увидеть несколько вариантов для выбора. Они могут отличаться своими характеристиками, ценой, условиями. Теперь клиент будет делать выбор в сравнении. Это очень важно для успешности вашего бизнеса.

Создав такую структуру, в последствии вы можете оперировать ценой на своё усмотрение (поднимать или снижать). Вы сможете выработать свою стратегию снижения стоимости товара. Обдуманная тактика увеличит приток покупателей и конкурентоспособность вашего товара.
Также рекомендуем прочитать
Показать еще